39岁的王已和是中蓝义马销售部门的“名人”，凭着扎实的业务知识和高超的营销能力，他在公司组织开展的“大干一百天，实现开门红”营销竞赛活动中屡获佳绩，先后2次荣获“销售冠军”。
开拓市场干劲足
随着中蓝义马技术工艺的不断改进提高，产品铬酸酐的质量已达国内最高水平，并形成一定品牌优势，初步具备了抢占进口产品市场的条件。为提高利润空间，扩大落袋利润，中蓝义马在充分收集市场信息、广泛进行市场调研的基础上，实行差异化销售策略，产品定位于高端电镀市场，售价高出其它厂家每吨4000多元。
压力亦是动力。为开拓新市场，王已和积极开动脑筋，采用了一系列行之有效的工作方法。所谓知己知彼，百战不殆。当务之急，首先要成为高端电镀方面的行家，用专业知识武装自己。平时工作忙，他就利用业余时间进行自学，不仅购买了专业书箱，还多方搜集相关资料，从而迅速掌握了高端电镀销售知识。同时，他还非常注重把握市场动态、提取关键信息。通过摸查，王已和了解到江浙地区是国内最大的高端电镀市场，有较强影响力，只要啃下这块“硬骨头”，就可利用其区域优势幅射全国市场。
目标确定后，王已和有针对性地从用量较大的江苏电镀市场入手，逐家进行推广，向客户介绍产品卖点，并拿出第三方质检报告加以佐证。在市场推广中，他发现虽然公司产品质量等各项指标显著优于其它厂家，但由于其对产品质量稳定性、生产成本、下游客户等有诸多条件限制，在没有绝对优势的情况下，客户不会轻易尝试更换新产品，销售难度很大。
找到症结后，再次去跑业务时，王已和改变了销售策略，不再只是口头讲解公司产品的好处，而是带着计算器、笔记本，认认真真上门帮客户算经济账，并保证所生产的镀铬件不仅在硬度、亮度、出货率等方面高于其它企业，且杂质少、单位成本低，经济收益远高于现用产品。功夫不负有心人，常州一家客户同意试用，并由此撬开销售“门缝”，两个多月后，王已和终于啃下了这块“硬骨头”，接到客户反馈，效果显著，与公司签订了74吨合作协议，目前已发展为长期客户。
开发“红桶”用户有绝招
为满足不同客户需求，丰富产品多样化，公司推出了红桶铬酸酐，主要针对中端客户。王已和在开拓高端市场同时，又主动充当起开拓“红桶”用户的“急先锋”。
经过一个多月的实地走访，王已和发现红桶产品的竞争对手主要为重庆、湖北等国内知名铬盐企业，想要在此市场分一杯羹，谈何容易？一个多月下来，工作毫无进展。对此，王已和反复自省，几经思量，终于找到了答案——客户对红桶不认可，是市场上此前没有同类产品，使用效果不被了解。如果有人开始试用，局面就应该有所好转。
明确方向，干起来就有的放矢。王已和改变以往向大客户推销的策略，专攻小客户。经过努力，常州一家客户同意先要2吨试用。产品送达后，王已和俨然是客户公司的一名编外员工，时刻关注着产品情况。经过一个多月的客户市场反馈，产品得到认可，最终该客户与中蓝义马签订76吨合作协议，成功打开了江苏市场的大门。
起早贪黑跑业务
为了多跑客户多拿订单，无论刮风下雨、严寒酷暑，王已和每月总有一半以上时间在外出差。在他的记事本上，有这样一条记录：夏季上班时间早上6：00，冬季上班时间6：30。“夏季早上时间比较凉爽，而使用我们化工产品的企业大部分厂区都在郊区，有时候到一些比较远的乡镇，为了争取谈业务的最佳时间，不得不更早一些。”
一次将近年关，上海一个经销商临时订货37吨，要求加急送到。年前车辆紧缺，为了不影响客户使用，王已和顶风冒雪逐家联系，终于找到洛阳一家货运公司运货，及时保证了客户的使用。
类似情况还有很多。面对过往的艰辛与不易，王已和始终淡定从容，他奉行这样一句简单的真理——认真，就是把每一件小事做到极致！对他来说，做好每一笔生意，让每个客户满意，这是最重要的。
风风雨雨经历过，欢笑泪水亦有过。面对大家给予的称赞，王已和总是微笑着说：“我只是一个普通人，在用心做好自己的事。”
